Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Как пройти собеседование на менеджера по продажам образовательных услуг

Как пройти собеседование на менеджера по продажам образовательных услуг

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

  • Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
  • Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
  • Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.
  • Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
  • Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.

Подведение итогов

Итог собеседования может быть разным в зависимости от ситуации:

  1. попросят дождаться звонка или сообщения на электронную почту;
  2. пообещают принять на работу – в этом случае не нужно слишком явно показывать свой восторг и радость, ведь все может быстро перемениться.
  3. вам могут сразу отказать в приеме на работу, если работодателю уже понятно, что кандидат не подходит на эту должность;

Чтобы произвести на работодателя положительное впечатление и получить работу, перед каждым интервью настраивайтесь на успех и победу. При любом ответе держитесь сдержанно и вежливо, ведите диалог уверенно и со знанием дела. А главное – не отчаивайтесь, если вам отказали.

Каждое собеседование – это дополнительный опыт и ступенька к успеху.

Рекомендуем прочитать

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата.

Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника.

Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

  1. Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
  2. Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
  3. Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
  4. Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.
  5. Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист.

Залог успеха в профессии — умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту.
Главная особенность «продажника» — неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

  1. Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.
  2. Менеджер по продажам — спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
  3. Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: «продажник» работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
  4. Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно «но»: менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  • Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
  • Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.
  • Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
  • Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
  • Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги. В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам.

В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью.

Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.

Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию.

Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур. Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника.

Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают. Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку.

Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж. Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум. Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р.

А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб.

через 3-4 месяца. Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата.

А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен. В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р.
Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р.

минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р. Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода. Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца. Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах. Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности.

Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов. Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е.

обеспечивать какой-то результат. Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах. Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.
Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение. Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией.

А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией. Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех». Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня».

Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки: Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах. Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет.

Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки. Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу? Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса.

А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Что дальше? Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам. Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  • Пригласить необходимое количество кандидатов
  • Правильно оценить навыки кандидатов
  • Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  • Правильно провести тестовый день
  • Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
  • Правильно построить систему материального вознаграждения
  • Правильно определить портрет кандидата

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Кошечкин Сергей, Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Зачем нужно собеседование

Менеджер по продажам должен уметь подать товар так, чтобы у клиента появилось желание его приобрести.

Собеседование в этом случае помогает работодателю увидеть необходимые знания и опыт. Также при личном общении можно узнать не только профессиональную пригодность, но и личностные качества человека.

Это обязательно должно учитываться, если предстоит работа в коллективе.

9. Как Вы думаете, каким будет мой следующий вопрос?

Ответ, — а я надеюсь, он очевиден для Вас! — это:

«Каковы Ваши слабые стороны, как у сотрудника по продажам?»

Так почему же прямо не задать этот вопрос? Потому что это хорошая возможность оценить как умение слушать собеседника, так и сообразительность кандидата.

Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, — а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, — либо недостаточно сообразителен для работы, которую Вы предлагаете. С кандидатами, которые уловили последовательность, Вы рассматриваете их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыдущем вопросе.

И, кстати, во всех четырех вопросах о сильных и слабых сторонах ищите ответы, которые дают ощущение честного, объективного разговора, а не торговой презентации кандидатом «себя любимого»!

«Продажник»: о чём спрашивают на собеседовании

Любое собеседование предполагает задачу продать себя.

Но когда вы проходите собеседование на позицию менеджера по продажам, это становится особенно важным. Вы должны сделать больше, чем просто ответить на вопросы.Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника».

Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж. Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете. Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?«Абсолютно комфортно.

Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.»«Вполне. Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков — с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.»«Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.» Как часто вы выполняли планы продаж?«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.»«Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет.

Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели — высокие, но достижимые.»«Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один менеджер в отделе. Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников.

В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.» Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?«Есть интересные моменты в обоих случаях.

«Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться.

Короткий цикл — более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель — и это интересно.»«Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд. Часто клиентам нужно больше информации, чтобы принять решение, они задают множество технических вопросов, на которые в данном случае есть время ответить и убедить покупателей в том, что этот продукт создан специально для них.»«Я обожаю «быстрые» продажи, когда я могу мгновенно завоевать клиента, продемонстрировать преимущества товара и ответить на блиц-вопросы.

Это очень бодрит.» Расскажите о своей самой успешной сделке.Здесь интервьюер хочет услышать от вас про осязаемые успехи, желательно в цифрах: как и на какую сумму вы закрыли крупную сделку, как увеличили годовую прибыль на 56%.

Как бы вас описали ваши коллеги?«Мои коллеги могли бы описать меня как внимательного к деталям и организованного человека. Я из тех, у кого ручки на столе лежат ровно в ряд и разделены по цветам.

Если бы я не был так организован, вряд ли я смог бы обслужить столько довольных клиентов.»«Я думаю, что большинство описали бы меня как коммуникабельного человека. Мне нравится знакомиться с новыми людьми из самых разных мест, учиться каждый раз чему-то новому.» Как бы вас описал ваш бывший руководитель?«Как человека, который всегда доводит дело до конца.»«Как отличного командного игрока, который при необходимости может и проявить инициативу и действовать самостоятельно.»«На предыдущем месте работы каждый из нас лично отвечал за сделку от первого контакта и до завершения. Некоторые терялись от такой автономности, но мне наоборот это нравилось, и мой руководитель мог бы сказать, что я очень ответственный и способный одиночный игрок.» Продайте мне эту ручку.Работодатель хочет знать, действительно ли вы умеете продавать, какие стратегии и техники вы при этом используете, каковы ваши вербальные и невербальные навыки и творческие способности.

Здесь нет правильного ответа.

Неизвестно, что предложит продать работодатель — ручку, яблоко или фикус. Используйте свой опыт, навыки и креатив.

Убедите «покупателя» в том, что вы знаете о продукте всё. Имейте в виду, что невербальная часть вашей презентации также будет оцениваться, поэтому — побольше улыбок, уверенности и энтузиазма в голосе. Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?Почему работодатели задают такие вопросы?

Они хотят знать, во-первых, насколько осознанно вы двигаетесь по своему карьерному пути и умеете ли вы видеть перспективу. А во-вторых, конечно, не собираетесь ли вы сбежать при первой возможности. И хотя предвидеть будущее — немного из области фантастики, всё же есть способы ответить успешно на этот вопрос.

Начните с ближайших целей, которые вы планируете достичь в компании, куда трудоустраиваетесь в данный момент. Если у вас действительно есть список карьерных целей, разъясните, как вы хотите добиться каждой из них. Например, вы хотите стать руководителем — расскажите, как вы придёте к этому (будете развивать лидерские качества, запуская командные проекты или посещая тренинги).

Отметьте, как повлияют ваши достижения на успех компании — так в глазах работодателя вы свяжете себя с компанией на определённый срок.«В ближайшей перспективе я планирую работать в качестве торгового представителя такой компании, как ваша. Надеюсь постепенно расширить спектр своих обязанностей и повысить уровень ответственности вместе с повышением в должности, как только появится такая возможность.»«Моя ближайшая цель — развивать свои маркетинговые и коммуникативные навыки, которые я могу использовать на позиции менеджера по продажам.

В дальнейшем, я надеюсь усовершенствовать эти навыки настолько, чтобы быть способным руководить отделом продаж.

Подготовить себя к такой позиции я бы мог, взяв на себя лидерские функции в командных проектах и участвуя в ваших ежегодных конференциях.» Каковы ваши сильные и слабые стороны?«Моя сильная сторона — способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца.

Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки — от первого контакта до благодарности по завершению.

Моя слабая сторона — склонность слишком много размышлять над ситуацией.

Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.»«Сильная сторона — организаторские способности. Мне нравится планировать каждую сделку буквально до буквы, до цифры, и я довожу её до конца именно благодаря педантичной продуманности.

А слабость — в том, что когда мой план требует корректив, я могу упираться до последнего, лишь бы ничего не менять.»«Одно из моих главных достоинств — принимать решения на ходу. Я очень гибкий, открытый, я могу работать с разными типами клиентов одновременно, мгновенно перестраиваясь под каждого. Недостаток — я редко что-то планирую заранее, и иногда приходится реагировать на ситуацию после того, как она случилась.» Что вы знаете о нашей компании?Тут вам придётся проштудировать сайт компании, а также отзывы сотрудников и клиентов.

Что вам меньше всего нравится в продажах?«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке — через месяц, через год или вообще никогда — неизвестно, а я только зря потрачу на него время.»«По большому счёту, мне нравится продавать.

Иногда встречаются сложные клиенты, да, но, в основном, я рад помогать людям и горжусь тем продуктом, который продаю, потому что это действительно продукт высокого качества, и мне за него не стыдно. А мелкие неприятности только тренируют мою выносливость как профессионала.»«Мне не нравится, когда мне приходится практически силой заставлять покупателя купить товар только потому, что мне надо его во что бы то ни стало продать, несмотря на то, что покупателю это не нужно и счастья ему эта покупка не принесет. Причем от этого в итоге страдает не только покупатель, но также репутация и продавца, и компании.» Что интересного вы находите в должности, на которую претендуете?«Я скалолаз-любитель, и изучил вашу продукцию уже вдоль и поперёк.

Для меня продавать альпинистское снаряжение единомышленникам — это работа мечты.

Я уверен, что мой энтузиазм, помноженный на мои знания о предмете, сделает меня наиболее эффективным продавцом.»«Я работаю в этой области уже много лет, и буду рад использовать свои контакты и опыт, продавая такой высококлассный продукт, как ваш.»«Меня очень привлекает возможность командировок — я люблю путешествовать и смотреть на мир.» Что важнее — качество продукта или обслуживания?«Оба одинаково важны. Если мне удастся продать плохой товар, потому что я вскружил голову покупателю своим вниманием и обворожительной улыбкой, это наваждение спадёт, и клиент ко мне не вернется (хорошо, если товар не вернет).

Но даже продукт наивысшего качества не сможет продать себя сам.

Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой.

Хороший сервис только повысит качество продукта.» Что делает вас хорошим менеджером по продажам?«Я амбициозный человек, это очень помогает мне продавать. Я всегда стараюсь обеспечить покупателя максимумом информации и наилучшим обслуживанием. Я чувствую полное удовлетворение от работы, когда завершаю сделку, которая потребовала приложения всех моих талантов.»«Я очень внимателен к деталям.

Это значит, что я стараюсь узнать всё до последней мелочи о том продукте, который продаю, и могу ответить на любой вопрос покупателя.

Также я стараюсь узнать получше покупателя, чтобы предложить ему именно то, чем он будет доволен.»«Я думаю, что мое терпение — это ключ к успеху в работе менеджером по продажам.

Мои лучшие сделки были тогда, когда я позволял покупателю принять осознанное и взвешенное решение, спокойно отвечал на сотни его вопросов и ни в коем случае не давил на него.» Что вас мотивирует?Здесь важно привязать вашу мотивацию к вашим целям как sales-менеджера.

Вы должны уметь мотивировать себя сами и мотивировать именно на продажи.«Меня мотивируют сложные задачи. Мне нравится проводить время, демонстрируя товар и помогая клиенту увидеть все его преимущества.»«Меня мотивируют деньги.

Большие деньги. Я обожаю проводить крупные сделки, находить новых крупных клиентов и наблюдать, как стремительно повышаются показатели эффективности моего отдела.»«Меня подстёгивают инновации. Я люблю внедрять новые решения, искать новые пути.

Мне нравится, что каждый покупатель — это новая загадка, к которой нужно найти свой ключ, отличный от других, уже опробованных.»

Как, по вашему мнению, компания могла бы помочь вам в достижении лучших результатов?

Цель вопроса – понять, насколько кандидат является командным игроком и насколько он умеет управляться с решением вопросов своими силами.

Правильный ответ на этот вопрос: компания должна поставить передо мной четкую задачу (месячный финансовый план, например) и дать необходимые ресурсы для его выполнения: рабочее место, связь, необходимые методические материалы и так далее, а все остальное я сделаю сам.

Какие вопросы на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам из кандидатов?

Катерина Гаврилова, IT — Рекрутинговое агентство DigitalHR. В собеседовании самое главное — не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.

Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее. Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.

HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» — начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному. Допустим, вы определились с целями собеседования. Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.

Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж? (процесс-результат). Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс.

Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата. Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта. Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.

Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе?

(стремление-избегание)

«Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее»

— это избегание.

Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации. Если кандидат отвечает:

«Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании»

— это про стремление и активность.

Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру.

Как вы принимаете решения? (внутренняя или внешняя референция) Важно понять, ищет ли кандидат у окружающих подсказок или проводит аналитику рынка и ищет решения сам.

Если нам нужен качественный исполнитель, то он скорее должен быть с перевесом во внешнюю референцию.

Если нам нужен лидер, то должна быть развита внутренняя референция.

Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр». Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.

Какой должна быть эта ключевая фигура?

Конечно же, первое на что мы обращаем внимание – это насколько наш кандидат клиентоориентирован, как устанавливает контакт, умеет ли слушать и слышать, умеет выявлять потребности клиента, не боится задавать открытые вопросы и при этом с позитивом и аргументированно отрабатывает возможные возражения клиента, делает акцент на преимуществах покупки. Для менеджера по продажам не менее важна его .

Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше!

Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов — получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех! Как оценить все эти качества?

Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и , важно дать кандидату кейс, т.е.

разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте – ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!

Марина Лысикова, HR-директор международной сети кулинарных студий CULINARYON.В наше время в любой коммерческой организации, предоставляющей те или иные услуги или товары, всегда очень острым является вопрос поиска и подбора эффективного менеджера по продажам. В действительности HR-рынок переполнен резюме sales-менеджеров. Но как из всего этого пула выбрать по-настоящему хороших кандидатов?

Конечно же, существуют некоторые такого рода специалистов.

Одним из примеров компаний, которые уделяют особое внимание качеству sales-департамента, является международная сеть кулинарных студий CULINARYON.

CULINARYON – динамично развивающаяся компания с уникальной корпоративной культурой, именно поэтому при поиске сотрудников особое значение для нас имеют две следующие компетенции: профессионализм и соответствие корпоративной культуре компании.

Если же говорить конкретно о менеджерах по продажам, то наши HR-специалисты советуют обратить особое внимание на 5 основополагающих компетенций и задать кандидату соответствующие вопросы: 1.

Профессионализм. В данном случае имеют место быть стандартные вопросы, такие как опыт работы, функционал, используемые менеджером инструменты поиска клиентов, продаж и работы с возражениями, понимание целевой аудитории компании. Данные вопросы позволяют составить четкую картину, характеризующую опыт соискателя, и дают возможность понять, насколько он соответствует нашим критериям. 2. Ориентация на результат. Данную компетенцию можно проверить путем ситуативного кейса.

Пример: «План продаж устанавливается на квартал. Прошло 2 месяца, но вы понимаете, что при сохранении текущего стиля работы план выполнен не будет.»Какие действия вы предпримите, чтобы исправить и улучшить сложившуюся ситуацию?».

Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата.

Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.

3. . Оценить данную компетенцию также возможно с помощью кейса. Простой пример: «Как вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей?

Опишите его». В данном случае особое внимание стоит обратить на мыслительный процесс соискателя, структуру расстановки и принятия его решений.

4. Взаимоотношения и работа в команде. Как и было упомянуто ранее, для CULINARYON (как и для любой другой компании, специализирующейся на организации и проведении мероприятий) данная компетенция является одной из важнейших. Основополагающим качеством для успешного кандидата будут являться развитые коммуникативные навыки.

Но чтобы оценить компетенцию по работе в команде наиболее качественно, можно прибегнуть к миксованию ключевых запросов в представленном соискателю кейсе.

Пример: «Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно?

Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? Вы узнали, что коллега не очень лестно отзывается о вас, что мешает вашей карьере.

Ваши действия в такой ситуации?». Таким образом проверяется гибкость и адаптивность сотрудника в меняющихся условиях, а также уровень стрессоустойчивости, что само по себе является очень важным качеством для эффективного sales-менеджера.

5. Соответствие — это общее наблюдение за кандидатом в период всего интервью, во время которого необходимо обратить внимание на внешний вид, разговорную речь, мимику и жестикуляцию.

Например, в CULINARYON работают очень коммуникабельные и активные молодые люди, соответственно, мы всегда ищем похожий психотип.

Александра Маслыко, HR-менеджер Объединенной Аутсорсинговой Компании. В настоящее время поиск и подбор менеджеров по продажам достаточно популярен, так как они пользуются большим спросом.

Универсальных требований, как правило, нет, каждая компания подходит к данному вопросу, исходя из специфики своей работы. Однако,существуют ключевые компетенции и вопросы, по которым можно опередить хорошего кандидата. В первую очередь, следует . У хорошего продажника– это деньги.

Можно долго обсуждать, какой интересный будет функционал, перспективы роста, дружный коллектив или удобный график, все уйдет на второй план, ведь такие специалисты ориентированы на получение прибыли для компании, за что им хорошо платят.

Можно задать следующие вопросы: «Ради чего вы работаете?» или «Опишите портрет успешного менеджера по продажам». Ответы мотивированного сотрудника должны включать в себя такие слова, как «результативный», «работаю на результат», «сделаю», «я всегда добиваюсь своих целей» и т.д.

Не менее важным критерием при выборе является клиентоориентированность.

Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д. Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно. Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.

Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя.

Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент. Иван Черемных, Управляющий партнер консалтинговой компании “Манн, Черемных и партнеры”. У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор».

Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.

Первый этап. Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут. В ходе такого собеседования мы выявляем ключевые качества и характеристики: стрессоустойчивость, базовое позитивное отношение к жизни, гибкий ум, адекватность позиции. Второй этап. Глубокое исследование компетенций оставшихся кандидатов.

Третий этап. Домашнее задание. Это очень показательный тест на готовность держать обязательства.

Удивительно, но не у всех получается именно держать сроки, а не показать свои знания. Как правило, именно выполнившие тестовое в срок, работают потом на своих позициях много, долго и эффективно.

На первом этапе не много вопросов, они редко напрямую требуют подробно рассказать о конкретных технологиях продаж.

Но нам удалось собрать пул вопросов, которые очень наглядно показывают компетенции и мотивацию кандидата. Например, отлично демонстрирует мотивацию кандидата простой вопрос: Вы к нам пришли продавать? Некоторые теряются, ведь ответ очевиден — он пришел на позицию менеджера по продажам.

Но другие с радостью кивают: «Конечно!

Именно это я и хочу делать! Расскажите немного о своей компании, и я тут же смогу обратить ваше внимание на преимущества продукта» — не успели мы оглянуться, и будущий продажник перехватил инициативу.

Безусловно, это большой знак о «влюбленности» человека в свое дело.

Еще одно несложное задание: продайте нам себя как продажника — может поставить в тупик застенчивых кандидатов. Но если человек не постесняется себя хвалить, мы смотрим на системность его речи. Отлично, если он описывает себя по модели «свойства—преимущества—выгоды».

Идеально, если сначала он спросит: «А какого человека вы ищете?» — и сможет провести презентацию, исходя из наших потребностей. Так, после одного вопроса мы понимаем, какими технологиями и моделями продаж владеет человек — на деле.

Этот метод был опробован нами на многих девелоперских компаниях по всей России. Он помог отобрать лучших экспертов продаж с рынка для наших клиентов. О «Манн, Черемных и партнеры» Консалтинговая компания, специализирующаяся на девелопменте.

За 2 года 26 успешных кейсов повышения продаж квартир разных уровней.

Основатели компании — Игорь Манн, самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель; Иван Черемных, эксперт в стратегическом управлении в девелопменте, совладелец компании PIC. Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России.

Михаил Смущенко, генеральный директор ТСК «Гельстер».

Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе. Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы.

Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма.

Например, спрашиваем, какое место среди коллег занимал кандидат на предыдущем месте работы и делал ли он что-то, чтобы вырваться вперед. Этот вопрос позволяет понять, насколько соискатель готов прикладывать усилия в работе, стремится ли стать лучшим, или же он привык довольствоваться малым.

Еще один частый вопрос: «Каким самым большим проектом вы гордитесь?».

Обязательно уточняем сумму сделки, и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности.

Кандидат, который выбирает крупный по прибыли проект, да еще и отмечает методы работы, которые привели к успеху, получает несколько очков в наших глазах. Мы часто спрашиваем, случались ли у продавца конфликты с клиентами, и как он их разрешал: самостоятельно или при помощи руководителя. Спорные ситуации возможны в работе, но очень важно, чтобы менеджер не боялся сообщить о недовольстве руководителю и вместе с ним найти решение.

Среди наших вопросов встречаются и вопросы о холодных звонках. Например, мы часто спрашиваем, как специалист в целом к ним относится. Профессиональный менеджер по продажам не должен их бояться, ведь на любом рынке бывают периоды спада, и тогда придется взять в руки телефон.

Специалистов, которые к этому не готовы, мы не рассматриваем. Тех же, кто не боится работать «в полях», мы обязательно спрашиваем о количестве звонков в день и их результативности.

Менеджер по продажам должен быть проактивным.

Выявить это его качество помогает вопрос: «Где вы брали клиентов на последнем месте работы?».

Если специалист консультировал только входящий поток покупателей, мы отмечаем это как минус. Если же он в числе прочего искал клиентов – обязательно уточняем, где и каковы были результаты.

Еще один блок профессиональных вопросов связан с решением ситуаций, которые могут встретиться в реальной работе.

Например, что делать, если клиент говорит про товар: «Дорого»? Плохой ответ на этот вопрос – предложить скидку. Скидки приучают клиента платить меньше, в будущем такой покупатель всегда будет просить цену ниже, даже если бюджет позволит купить товар по полной стоимости.

Хороший ответ в этом случае – узнать, что значит для клиента «Дорого».

Возможно, клиент сравнивает товар с более дешевым аналогом. Тогда стоит рассказать о преимуществах и выгодах, которые клиент приобретает вместе с более дорогим товаром. Вопрос «Как увести клиента у конкурента?» позволяет выявить принципы работы соискателя.

Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это плохо, ведь он не сможет много заработать компании.

Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя. Самый сложный вопрос для многих соискателей: «Как сделать клиента постоянным?». Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом.

Любому покупателю очень приятно внимание и забота.

Поэтому задача менеджера помнить о клиенте, навещать его, поздравлять с праздниками, звонить иногда просто так.

Обязательный вопрос для менеджера по продажам в нашей компании:

«Что важнее: уметь продавать, неважно что, или отлично знать продукт?»

Квалифицированный специалист не сможет выбрать ни одно, ни другое.

Без знания продукта менеджер не подберет для клиента наиболее подходящий товар, а без техники продаж — не сможет закрыть сделку. Все эти вопросы подойдут для тех кандидатов, у кого уже есть опыт в продажах. У соискателей без опыта работы стоит спросить про их личные качества, ценности, приоритеты.

Важно, чтобы будущий менеджер по продажам был открытым, доброжелательным, амбициозным и готовым учиться. Из такого человека даже без опыта можно сделать «звезду» продаж.

Лада Левашова, директор по персоналу компании «НДВ-Супермаркет недвижимости».

Как директор по персоналу со стажем могу сказать: главное – уметь оценить кандидата по его манере общения, дать ему возможность порассуждать, а не ждать на стандартные вопросы «социально ожидаемых» ответов, которые сегодня доступны в Сети всем желающим. Конечно, собеседование – это диалог, чтобы он завязался, один должен спрашивать, другой – отвечать.

И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы.Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы. Поэтому первая группа – вопросы на логику.

Верного ответа на них нет, поэтому неопытному кадровику трудно будет почерпнуть из рассказа соискателя полезную информацию. «Назовите три плюса и три минуса важных задач», «что вы выберете между успешным завершением сделки и сохранением репутации» или просто «что вам нравится в продажах?» — важно не то, что ответит собеседник, а то, как он это обоснует.

Вторая группа – проективные вопросы.

Как правило, это предложение смоделировать ситуацию.

И да, предложение «продайте мне шариковую ручку» тоже вполне можно выдвинуть.

Более сложные варианты, которые позволят извлечь информацию поинтереснее:

«как выявить потребности клиента и можно ли сформировать дополнительные»

, «какие вы знаете способы успешного завершения сделки».

Или: «примеры и причины ваших профессиональных неудач». Пусть человек покажет, что он умеет делать выводы – это более чем ценно в любой работе. Наконец, стоит определить уровень мотивации продажника.

«Вас подводит коллега, ваши действия?», «ваше достижение номер один, обоснуйте».

Есть ли у кандидата критерии оценки собственной работы, как он понимает, что успешен?

Менеджер по продажам обязательно должен иметь личную заинтересованность (я теперь меняю машину раз в год, а не раз в три – значит, я на коне), а не плестись за KPI (не моего ума дела оценивать свою работу, для этого есть руководитель и бонусы).

обладает энтузиазмом, может даже говорить сгоряча, но без перебора – искусственность легко распознать.

Надежда Михина, партнер по развитию бизнеса кадрового агентства ProPersonnel.

Самые важные компетенции, которые мы определяем и оцениваем у менеджеров по продажам, это: • инициативность • умение принимать самостоятельные решения • умение убеждать • способность продавать • стрессоустойчивость • коммуникабельность Также важно обратить внимание на дополнительное образование, длительность работы на каждом месте, причины поиска работы. На собеседовании с этими специалистами мы задаем довольно много вопросов. Вот некоторые из тех, которые, по нашему мнению, надо задать обязательно: • Каким вы представляете свой рабочий день?

• Назовите ваши самые . • Что выделяет вас как специалиста по продажам?

• Как вы собираетесь искать новых клиентов? • Как вы отслеживаете изменения в своём сегменте продаж?

• Что вас наилучшим образом мотивирует в работе?

• Как вы справляетесь с трудностями?

Расскажите о «чёрных» полосах в вашей работе?

Кроме вопросов, мы также обращаем внимание на внешний вид – одежда, обувь, причёска, маникюр, ведь менеджер по продажам – это лицо любой компании.

Обязательно слушаем речь соискателя, анализируем, как он строит фразы, прислушиваемся к его манере изложения мыслей.

Очень важно, чтобы в процессе диалога кандидат вёл себя уверенно, не опускал глаза в пол, не теребил волосы и уши, не строил «преграды» руками. Фокина Снежана, учредитель и Генеральный директор ВЕНДЕРЕ ГРУП.

Менеджеров по продажам люблю лично собеседовать. Потому что это тот человек, который будет «лицом компании» и приносит деньги, от результата его работы зависит развитие компании.

Помимо стандартных — о вредных привычках, хобби, какие книги читает, что делает после работы, о 5 ступенях продаж, задаю на личном собеседовании следующие вопросы: — Что для Вас значит развитие? Сами любите развиваться? Расскажите подробнее.

Почему это важно – менеджерам предстоит общаться с лицами принимающими решения, в 50% случаев это сами собственники малого и среднего бизнеса.

Если менеджер в век галопирующей информации будет обладать знаниями 2-5-летней давности, то шансы совершать успешные сделки с высоким чеком будут стремиться к нулю. Так же люблю проверять, насколько человек готов не только брать, но и отдавать.

В этом случае задаю такой вопрос: — Наша компания готова вкладывать деньги в образование и повышение квалификации сотрудников. Но в замен с ним подписываем договор, в котором прописываем, что после обучения можете уволиться из компании, компенсировав в 3хкратном размере оплату или отработав минимум 1,5 года. Готовы ли к этому? — Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?

Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда. Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили — у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц. Собеседование – стресс для соискателя.

Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать: — Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером.

Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать?

Объясните почему. — У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?

Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя. Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье. Потому что в коллективе нет места чайлдфри – сама мама и с удовольствием беру на работу людей, которые детей любят.

Владимир Афанасьев, Коммерческий Директор ICE Partners. Найм и тестирование менеджера по продажам — это отельная песня. Тут важно понять не что у него было в прошлом, старые ордена-медали не особо интересны, а готов ли он «свернуть горы» в будущем.

У меня есть три любимых вопроса.

1. Сколько у тебя прожиточный минимум? Таким образом можно определить желаемый и комфортный для человека фикс.

Большинство говорят про 50-60 тысяч. Тут возникает еще вопрос – а может человеку и минимума достаточно?

А мы же ищем супер-мотивированных сейлзов! Тогда начинаешь обсуждать фикс процентов на 10-15 ниже заявленного и смотришь на реакцию.

Если начинается сопротивление и паника — не нацелен кандидат на рост. Будет отрабатывать только фикс.

2. Сколько ты хочешь зарабатывать?

Кто-то говорить 120 тыс, кто-то 180. Для меня это знак что, дойдя до этой цифры человек войдет в «зону комфорта» и остановится. Лучший ответ – «Ограничений нет».

3. Какая у тебя мечта? Про летчиков-космонавтов, как все хотели в детстве мало кто говорит.

Люди взрослые, мир жестокий и материальный.

Называют что-то материальное, что можно купить за деньги.

И тут внимание на предыдущий вопрос.

«Хочу остров в Индийском океане» никак не соотносится с максимальной зарплатой в 120 тыс. Точно не сработаемся. Выбирать из нескольких кандидатов не приходилось ни разу. Если человек подходит, говоришь ему сразу ДА.

Если нет, тоже сразу. К фразе – «Мы вам перезвоним» сводится очень редко. Обязательно нужно отметить, что мы ищем людей на продажу сложных B2Bпроектов. Для простого «выписывателя» счетов на входящем трафике, нужны совсем другие качества.

Дмитрий Чернов, охранное предприятие «Цезарь». На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих.

Прошу рассказать несколько историй, одна из которых должна быть вымышленной — это позволяет оценить скорость мышления кандидата и то, насколько красиво и уверенно он может «врать» (не секрет, что продажники любят преувеличивать свойства своего продукта).

Мне интересны хобби, увлечения и неофициальный опыт работы. Я сам могу не впечатлить трудовой книжкой, но у меня богатый опыт работы в различных проектах. Многие люди, особенно молодые, стесняются или забывают такой опыт показывать.

Банальным творческим приемом проверки навыков продаж является задание продать ручку.

Несмотря на то, что этот прием показ во множестве художественных фильмом, разобран во всех хрестоматиях по продажам, отнюдь не все соискатели знают, с какой стороны подступиться.

Кроме того, продолжение «продажи ручки» позволяет оценить как и насколько человек может и умеет торговаться, готов ли воспользоваться случаем и сделать дополнительную продажу или увеличить объем поставок.

  1. ТЕГИ

Предыдущая статьяСледующая статья

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

  1. Есть ли книга успешных продаж для новичков?
  2. Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
  3. Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
  4. Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  5. Каково объективное качество самого продукта компании?
  6. Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?
  7. Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
  8. Какова система мотивации?
  9. Какой профиль клиента компании?
  10. Есть ли у компании презентационные материалы?
  11. Есть ли CRM-система?

    Если нет, как менеджеры ведут свою базу?

  12. Каким образом развивается продукт компании?
  13. Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
  14. Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
  15. Какой средний цикл продаж?
  16. Что входит в обязанности менеджера по продажам?
  17. Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
  18. Есть ли бэк-офис?

    Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.

  19. Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  20. Как выглядит воронка продаж?

    Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.

  21. Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы.

Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит.

На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как оценить менеджера по продажам на собеседовании

Вы здесь Опубликовано 2011-12-02 17:34 пользователем BuildTeam Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a.

Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию? Ведь тест с продажей ручки давно не показателен. Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен?

Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения.

Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом: — Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист. Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.

Стандартные вопросы этого блока: • Опишите свой обычный рабочий день. • Почему вы выбрали эту профессию? • Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов?

• Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов? • Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)? Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос: • Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов.

Расскажите, как вы будете искать клиентов?

Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж.

Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе?

Попросите его рассказать об этапах продаж. Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга). Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).

Опыт Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам: • Как часто вы выполняли планы продаж? А как часто перевыполняли? • Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела? • Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой.

• Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами. • Какая сделка оказалась самой сложной? Почему? Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр.

Это помогает понять реальную роль соискателя — только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними. После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене — ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка — заслуга кандидата.

В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента. Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да!

Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания — называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то. Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) — делайте соответствующие выводы.

Мотивация Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие: • Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего? Почему? • Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему? • На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?

• Кем вы видите себя через год, три, пять лет? • Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)».

Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос

«Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?»

.

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат.

В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+